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休闲食品如何发展水果店渠道?
发布单位:M88 发布时间:2019-03-07 22:35 浏览
 

  近些年来,传统的商超、店铺渠道竞争越发激烈,很多经销商都在精耕渠道,尝试开发特殊渠道,拓展市场份额。除了线上渠道的拓展,针对线下渠道经销商更是绞尽脑汁,这些渠道通常有KTV、餐饮、网吧、自动售卖机等。最近,我们发现水果店中出现了休闲食品的踪迹,其中有果多美、鲜果儿、佳果汇等,并且销量喜人。那么水果店渠道对未来休闲食品发展又怎样的意义呢?本期针对这个问题邀请了经销商与大家一起共同探讨。

  对于经销商来说,渠道至关重要。在当今时代,传统线下渠道竞争激烈,线上渠道更是兵家必争之地,如果渠道经营不太好,那收获往往不尽如人意。面临这种情况,我们一定要开动脑筋,发掘新渠道,来带动产品销量。我发现如今消费者除了去商超、便利店等传统渠道购买零食外,往往会在购买其他产品例如水果时顺便购买一些零食,像干果、休闲小食品之类的。现在我在尝试着将自己的产品售往水果店,开发水果店渠道。我现在面临的问题就是不知道水果店渠道是否能成为主流的渠道,能否给公司带来足够的利润,而水果店渠道又该怎么发展呢?

  耿胜:将水果店作为休闲食品的销售渠道自有道理,对企业来说,新品上市往往会面临难题,其中最明显的就是资金和大众认知。资金问题相对而言简单一点,大众认知较为困难,在消费者没有完全了解新产品时就大张旗鼓的宣传、直接进入大卖场可能会适得其反,毕竟消费者在面临众多选择时,选择陌生产品几率较小。而这个时候,选择水果渠道会降低产品初期进入市场的难度,有利于企业循序渐进的发展。

  对水果店来说,小包装的休闲食品已经成为水果店丰富产品种类的一种方法。目前果多美约为日均2000人次的客流量,消费者即使不购买水果,在看到小包装休闲食品时,也会停下脚步,酌情选购。果多美目前有79家门店,76家在北京,3家在上海,他们所处的地理位置都是黄金地带,多为十字路口或地铁口附近,以人流量带动销量。

  对于休闲食品而言,在水果店人流量的带动下,知名度会迅速提高。除此之外,在水果店里选购的客户,即使他们最后没有购买休闲食品,也会充当它的活广告。产品知名度提高,会进一步拉动产品销量,提高品牌效应。简单而言,我认为休闲食品开发水果店渠道是双赢的做法。

  黄华娟:现如今,休闲食品同质化现象愈演愈烈,产品价格更是参差不齐。产品进入水果店渠道时,很多商家会采取高供应价策略,也就是让水果店的产品零售价高于其他渠道,如便利店、商超等,这很可能会影响到主流渠道的销量,让消费者产生上当受骗的感觉,阻碍企业进一步发展。企业对水果店产品的定价一定要注意与其他渠道产品价格相差不要太多,让消费者体会到诚意。与此同时,企业应注意产品的实际销量,制定产品的促销量上限,记住过犹不及,切忌盲目促销。合理的促销量既可以打击竞争产品,同时又保证了市场稳定性,维护秩序。

  企业对规模不同的水果店要采取不同的方式,规模较大的水果店应采取渠道多元化的方式;而对小水果店最好让代理商进行操作,给予相应补贴;至于连锁水果店,最好采用公司直营的方式,控制住资源和渠道。

  我们都知道,企业最终的目的是盈利,所以就企业来说,应该提前把销售计划落实到各大水果店,让店长提前把销售计划确切落实到采购员身上,加强他们的紧迫感和责任意识。每月都应该按时考核绩效,对销售量大的采购员予以奖励,激发员工的竞争意识;对销售量不达标的门店要与采购员一起研究,采取合适的措施,提高销售业绩。企业要在产品的投放上下功夫,时刻注意反馈,注意充实货品种类并减少不受欢迎产品的投放量。

  陈湘婷:就我个人经验来说,现在企业如果主营线下渠道,产品最终只有通过终端才能到达消费者手中。对水果店渠道来说,产品的陈列是对销售影响重大的一环,与传统的捆绑销售不同,陈列的休闲食品每个都有独立的包装,可以按斤散称,消费者在购买水果的时候也可以体会到休闲食品的美味。企业在与水果店的合作过程中,最好采取月结的方式,这样整体资金周转较快,有利于资金调控与发展,同时,二线品牌的利润空间相对较高,有利于保障公司的整体利润。当前大环境下,整体市场环境不是很景气,资金的流转速度直接影响到公司的整体利润,而月结的方式能够帮助企业扩大市场优势。

  针对水果店的客户,企业不应该将一种陈列方式执行到底,而是要不断变换方式,例如采用陈列奖、特价……一系列方式进行不断变换。面对不同店面,企业的操作渠道要尽可能多元化,实现渠道下沉,满足不同消费者对休闲食品的消费需求。针对水果店休闲食品的特价操作,企业将目光致力于终端,采取陈列形式操作,保证了资源的有效下放,突出了终端陈列的形象。部分企业在水果店渠道的操作上过分追求销量的提升,而不在意其负面影响,经常进行促销活动,不进行限量控制。当终端有了过剩产品,自然而然地进入流通市场,对市场造成冲击,阻碍了市场的扩张的稳定发展。

  徐斌:对企业来说,如果想从传统的分销向精耕细作型转变,可以将水果店渠道作为突破口。当分销进行到一定程度之后,对关键的、能带来销量的特殊渠道加强,让销售管理更加深入,细化营销手段,使其更有针对性。不同地区的水果店对企业产生的作用不同,切忌单纯以利润为衡量标准。很多企业把产品的利润和销量作为唯一标准,这一观念会导致大部分企业将主要渠道放到流通和商超上,这两种渠道竞争力大,产品种类繁多,很容易让他们陷入投入过大,销量反而提升不明显的怪圈。一件产品能否赢得市场,不仅仅是靠产品品质和宣传的投入量,还要看产品宣传能否用到点子上。

  就我个人而言,水果店渠道不仅扩大了产品销售渠道,更重要的是可以第一手接触消费者,通过水果店铺为品牌进行免费宣传,将产品推广出去,进一步提高产业知名度。企业该如何把握好水果店渠道呢?那就是一定要从自身出发,做好渠道的维护,降低运营成本。水果店渠道与其他线下渠道不同,一定要重视维护人脉关系,而人脉又该如何维系下去呢?那就是要与渠道达成共识,企业要拿出合作的诚意来,以良好的诚意,与优秀的产品之间建立一种互助共赢,健康和谐的关系。这样才能把水果店渠道做好。

  关于如何提高水果店渠道的销量,我认为应积极与店主沟通,签订“陈列返利协议”,让店主提供最佳陈列位置,设立精品专柜,在规定时间内完成一定份额的销售任务,就提供返利,让店主积极为企业开拓市场。同时,可以把其他渠道成熟的销售技巧复制到水果店渠道,毕竟他山之石可以攻玉。

  水果店渠道属于特殊渠道,对传统企业来说是不错的拓展方向,而在开展时候要注意以下几个问题:1.企业要和店长积极沟通,让利给店长,带动他的积极性,促进产品销量;2.销量不是衡定水果店渠道结果的唯一标准。对不同地区的水果店要采取不同的措施,因地制宜的开发出属于企业自己的新渠道;3.要重视休闲食品陈列方式,水果店内产品的陈列方式会极大地影响产品销量,企业应与水果店沟通,采取精品陈列方式,适量促销,拉动产品销量。



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